Aprende a establecer relaciones comerciales con empresas de Centroamérica. Para conocer sus diferencias y similitudes, consultamos a 3 de estos países: Costa Rica, Guatemala y Panamá. Entonces, ¿qué hacer para un primer encuentro con un panameño? ¿Regalar o no tarjetas de presentación a los guatemaltecos?
Si tienes negocios en Centroamérica o estás pensando en expandirte a esta región, es importante tomar en cuenta ciertos aspectos, tanto comerciales como culturales. Aunque comparten algunas similitudes, como la formalidad, la cercanía, los horarios flexibles a la hora de las reuniones y los estilos de negociación discretos y no agresivos, siempre hay un detalle entre un país y otro que puede abrir o cerrar una puerta. Para ello elegimos a Costa Rica, Guatemala y Panamá. ¿Quieres saber qué hacer y qué no hacer? Esto es lo que los une y los separa cuando se trata de negociar.
Guatemala: La más puntual de Centroamérica
Es un mercado mediano con una alta elasticidad en la demanda de productos de consumo. Cayó en el informe del Banco Mundial, del puesto 93 al 97. Sin embargo, es uno de los países más grandes de esta región, con una población de poco más de 14 millones de habitantes, con 108.889 km² y un PIB (PPA) en 2011, equivalente a US$73.022 millones. Sin embargo, Guatemala tiene potencial para convertirse en el principal centro de inversión de Centroamérica.
En cuanto a los productos con mayor potencial de negocios e inversión, la Cámara de Comercio Guatemalteca Americana menciona los derivados del petróleo; medicamentos vitamínicos, teléfonos celulares, propano, vehículos motorizados de pasajeros y de carga, maíz blanco y amarillo, harina de aceite de soya.
A diferencia del resto de Centroamérica, se espera más puntualidad, por lo que si se va a retrasar, por ejemplo 10 minutos, se debe dar una muy buena explicación. Este mismo tipo de rigidez se pone en práctica en el momento de la negociación. Juan José Gutiérrez Mayorga señala que los empresarios guatemaltecos son formales y aunque parezcan amistosos, no harán negocios si no es antes de tener una larga trayectoria de empresa proveedora, asegurándose del “currículum empresarial”.
Mientras se lleva a cabo una conversación, es importante mantener el contacto visual, evitar las demostraciones efusivas de afecto -a menos que se trate de personas muy cercanas- y darse el gusto de encontrarse con una persona.
A su vez, el “no” no existe en el vocabulario de los guatemaltecos, por lo que cuando son ambiguos en una negociación puede significar que están rechazando la oferta. Siempre se expresarán en buenos términos sobre un producto o servicio ofrecido.
Costa Rica: mezclando negocios y placer en Centroamérica
Mejor posicionada que el resto de los países de Centroamérica en términos de clima de negocios y marca país, esta nación cuenta con un sistema de gobierno históricamente estable. Un ejemplo de sus fortalezas es que se posiciona como marca país en el puesto 24 a nivel mundial (Future Brand’s Country Brand Index) y primero en Latinoamérica. Se encuentra en el 4° lugar del sub-ranking de Clima de Negocios en el ranking de las mejores ciudades para hacer negocios en América Latina 2011, elaborado por AméricaEconomía.
Sin embargo, no todo es paraíso para formar una empresa o establecer negocios. Se requiere, como mínimo, realizar 12 trámites o trámites para abrir un negocio, así como un mínimo de 60 días para completarlo en su totalidad.
Olvídate de hacer comentarios agresivos o intimidatorios. Puede que los costarricenses no respondan directamente, pero el negocio no avanza. Es mejor que todo se haga con buenos modales, sin humillar nunca al otro.
Es recomendable iniciar el diálogo preguntándoles sobre sus intereses y preferencias, dando a conocer los puntos a tratar desde el principio, aclarando los hechos y poniendo sobre la mesa datos concretos. También es fundamental hacer preguntas directas sobre el negocio -en las que se incluyan detalles técnicos- para centrar la conversación y el negocio, y así evitar generalidades.
Según Gutiérrez Mayorga el 72% de las negociaciones se realizan con un procedimiento de negociación tradicional, basado en una propuesta inflada en la que se propone el doble o la mitad de lo que realmente se espera. Es un regateo subjetivo, con pocos hechos concretos, es decir, un proceso más emocional que racional. Esto explica que según los mismos estudios, el 61% de los casos de negociación mezclan relaciones personales con negocios.
Panamá: negocio al estilo americano
Es un mercado pequeño, donde las importaciones son fuertes, los negocios se realizan casi exclusivamente en la capital y el idioma inglés prevalece a la hora de hacer negocios. El empresario panameño está muy involucrado en la cultura estadounidense, debido a un pasado muy cercano a Estados Unidos. De esta forma, es recomendable presentar la documentación y redactar la correspondencia comercial en inglés. Si tienes experiencia en el mercado estadounidense, la idea es resaltarla.
Lo complicado es que para montar un negocio te piden que abras una cuenta bancaria, entonces ahí está todo el tema del control por parte de la fiscalía estadounidense. Y esto toma entre 30 y 60 días.
Los panameños están abiertos a diversificar segmentos de mercado, relativamente desconocidos o fuera de su especialidad. Esto les permite estar abiertos a escuchar propuestas de diversas empresas, ya que cuentan con experiencia en operaciones de importación y exportación.
Ni un sí ni un no se escucharán de un panameño, porque es más probable que digan “es posible” o “lo estudiaremos”, que son formas más educadas de rechazar una propuesta. Para escuchar una respuesta positiva, debe esperar a la firma del contrato. Instancias que pueden llevar algún tiempo, porque son personas con las que hay que establecer relaciones personales, porque el ritmo de negociación es lento.
Dentro del proceso de negociación se realizan reuniones, donde la puntualidad es un tema flexible. Por lo general, tiende a esperar hasta 30 minutos. Como ejemplo de este tipo de situación de reunión para acordar temas, la comida de negocios más habitual es el almuerzo, que se realiza a partir de las 12:00 horas. La cena es de 8:00 p.m. Ambos suelen terminar con una charla de sobremesa y una copa en el mismo restaurante donde tuvo lugar el encuentro.
