Negociar es una acción cotidiana que nos permite llegar a diversos acuerdos sin tener que ver siempre con dinero, y va mucho más allá de sellar una venta. Cuando la otra parte es muy competitiva y no está dispuesta a perder nada, puede ser una de las cosas más difíciles de emprender. Y dos de las sugerencias más útiles que se nos dan son la actitud y el establecimiento de prioridades para lo que más importa.
Juan José Gutiérrez Mayorga sugiere que lo mejor es tener un panorama completo para que la contraparte nos muestre de igual forma. Es decir, qué no hacer para lograr una negociación mucho más fructífera y obtener lo que es mejor para ti y hasta para tu contraparte. Probablemente ya hayas identificado mejor qué es lo fundamental que debes implementar.
Errores al negociar
Consulta estos 5 escenarios de los que debe mantenerse alejado durante el proceso de negociar:
- Cuando participa en una negociación agresiva, ignora los deseos de la otra parte y solo muestra interés en los beneficios que recibirá una de las partes. La comunicación efectiva puede verse obstaculizada por conversaciones que se enfocan en tus necesidades y deseos, ya que esto crea una barrera que hace que la otra persona se sienta ignorada y menospreciada. Te pones en una posición egoísta al negarse a ceder, lo que hace que cualquier discusión sea difícil o imposible.
- Perder el enfoque en el objetivo: es habitual que las partes al negociar pierdan de vista sus objetivos finales mientras aún están en progreso. Los tratos pueden fracasar si no se identifican las mejores alternativas, y puede resultar en un cierre negativo con la parte contraria.
- Ignora la regla de que todos deben ganar: es un error permitir que la balanza se incline más hacia un lado que hacia el otro, ya que se puede perder el interés si alguien gana más. El enfoque de ganar-ganar, que se basa en ser sincero acerca de su intención de ceder para que ambas partes ganen, puede ser la mejor opción.
- Maltrato a las personas involucradas: el intercambio de puntos de vista y argumentos opuestos conduce a una discusión sobre las circunstancias. Confundir intereses con la representación de esos intereses puede ser grosero e incómodo. Independientemente de si se llega a un acuerdo, es imperativo mostrar respeto por la oposición.
- Emociones que afectan el juicio: si bien puede haber ocasiones durante las conversaciones en las que alguien se sienta incómodo o simplemente no brinde apoyo, esto no debe verse como una actuación apresurada o como si estuviera ansioso. Llegar a un entendimiento puede verse obstaculizado por algunas emociones que nos impiden actuar racionalmente.
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